Visit Us On TwitterVisit Us On FacebookVisit Us On Google PlusVisit Us On PinterestVisit Us On YoutubeVisit Us On LinkedinCheck Our Feed
CLOSE

ΙΣΧΥΡΗ Διαπραγμάτευση => Παραγωγή Επιχειρηματικής Αξίας..!

                                           

ΙΣΧΥΡΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ => Παραγωγή Επιχειρηματικής Αξίας!

Κατηγορία: Marketing – Πωλήσεις – Διαπραγματεύσεις

Διαπραγματεύσεις

Εισηγητής: Χατζής Νικόλαος

Σύμβουλος Επιχειρήσεων - Αναλυτής Γεωπολιτικής, με ενεργή δράση στη διεξαγωγή διαπραγματεύσεων σε επιχειρηματικό-εμπορικό, αλλά και σε διπλωματικό-πολιτικό επίπεδο. Απόφοιτος της Σχολής Δημοσιογραφίας του Πανεπιστημίου του Bridgeport, με ειδίκευση στην επικοινωνία & ανάλυση των διεθνών γεωπολιτικών εξελίξεων. Απόφοιτος του ειδικού μεταπτυχιακού προγράμματος (GMAP II) της Σχολής Νομικών και Διπλωματικών Σπουδών Fletcher, του Πανεπιστημίου TUFTS της Βοστόνης & ενεργό μέλος σε προγράμματα διαπραγματευτικής εξειδίκευσης του Προγράμματος Διαπραγματεύσεων της Νομικής Σχολής του Πανεπιστημίου Χάρβαρντ (Program on Negotiation at Harvard Law School).

Σκοπός του Σεμιναρίου:

Διαπραγματεύσεις:

Γιατί το εύκολο “ΝΑΙ” οδηγεί στην απώλεια κέρδους και μελλοντικών συνεργασιών, ενώ το “ΟΧΙ” με στρατηγική επιλογή, οδηγεί στη δημιουργία επιπρόσθετης αξίας και πολλαπλών επιλογών συνεργασίας;

Διαπραγμάτευση στο Τραπέζι

Η Κλασσική Προσέγγιση των Διαπραγματεύσεων

Η Τρισδιάστατη Διαπραγμάτευση (3-Διαπραγμάτευση)

ΕΚΠΑΙΔΕΥΤΙΚΗ ΜΕΘΟΔΟΛΟΓΙΑ

Πρακτικό Εργαλείο 3-D Διαπραγμάτευσης

Ανάλυση Προσωπικών Εμπειριών

To σεμινάριο θα πραγματοποιηθεί με τη χρήση πιστοποιημένων και μεταφρασμένων στα ελληνικά Case Studies, του Προγράμματος Διαπραγματεύσεων της Νομικής Σχολής του Πανεπιστημίου Χάρβαρντ (Program on Negotiation at Harvard Law School).

ΣΥΝΤΟΜΗ ΘΕΜΑΤΟΛΟΓΙΑ   

Διαπραγμάτευση στο Τραπέζι:

Γιατί έχει ξεπεραστεί η διαπραγμάτευση θέσεων;

Γιατί οι τακτικές στο τραπέζι δεν αρκούν πλέον για την επίτευξη ενός βιώσιμου διαπραγματευτικού αποτελέσματος;

Είναι αρκετή η ευφυΐα, για να εξασφαλίσει το θετικό διαπραγματευτικό αποτέλεσμα;

Πως ορίζεται ο νικητής και ο ηττημένος σε μια επιχειρηματική διαπραγμάτευση;

“Πόσο το πουλάς; Τόσο το αγοράζω. Κλείσαμε. Ε…, Και..;”

Η Κλασσική Προσέγγιση των Διαπραγματεύσεων:

Διαπραγμάτευση σε μια Διάσταση => Στο τραπέζι.

(Αναλύεται στο ζήτημα της διαπραγμάτευσης, στη διατύπωση θέσεων, στον καθορισμό του οικονομικού τιμήματος και στην επίτευξη της συμφωνίας.)

Γιατί η κλασσική διαπραγμάτευση δε μπορεί να “επιβιώσει” σε περίοδο οικονομικής κρίσης;

Ποιο είναι το διαπραγματευτικό παράδοξο, που δημιουργεί η έλλειψη οικονομικής ρευστότητας στην αγορά;

Ποιο είναι το συστατικό στοιχείο που λείπει από την κλασσική προσέγγιση των διαπραγματεύσεωνΗ λογική του διαπραγματευτικού καθρέπτη;

Η Τρισδιάστατη Διαπραγμάτευση (3-Διαπραγμάτευση):

Γιατί το “δέντρο” δεν πρέπει να κρύβει το δάσος;

Γιατί η διαπραγμάτευση έχει συνέχεια, μετά την επίτευξη της συμφωνίας;

Γιατί η διαπραγμάτευση χρειάζεται τη στρατηγική σκέψη;

Γιατί η διαπραγμάτευση είναι παραγωγή επιχειρηματικής αξίας;

Η αξία σε μια διαπραγμάτευση είναι μόνο η τιμή ή το χρήμα;

α. Η “Αρχιτεκτονική” της Διαπραγμάτευσης:

Πως προσδιορίζεται ο τελικός στόχος της διαπραγμάτευσης;

Ποιος συμμετέχει στη διαπραγμάτευση;

Πως διαμορφώνονται οι παράμετροι της διαπραγμάτευσης;

Οι πρωταγωνιστές, τα κίνητρα, οι επιδιώξεις => το ΣΧΗΜΑ της διαπραγμάτευσης..;

β. Ο Σχεδιασμός της Συμφωνίας:

Πως διαμορφώνεται η επιχειρηματική δυναμική της διαπραγμάτευσης;

Πως αξιοποιούνται στρατηγικά τα σημεία ενδιαφέροντος;

Πως μπορεί να ξεπεραστεί το “εμπόδιο” της τιμής;

γ. Η Διεξαγωγή των Διαπραγματεύσεων:

Πως γίνεται η ανίχνευση προθέσεων;

Πως εντοπίζονται τα πραγματικά κίνητρα και ο στόχος της διαπραγμάτευσης;

Πως σχεδιάζεται το πλαίσιο συνεργασίας μετά την επίτευξη συμφωνίας;

Κάντε ένα Πείραμα:

Σε μια διαπραγμάτευση συμμετέχουν δύο πλευρές.

Στη μία από αυτές, δίνεται το ποσό των 100 Ευρώ, προκειμένου να το μοιράσει με την άλλη πλευρά, όπως αυτή νομίζει. Η δεύτερη διαπραγματευτική πλευρά, έχει δικαίωμα να συμφωνήσει ή να διαφωνήσει με τη διαπραγματευτική επιλογή της πρώτης.

Εάν συμφωνήσει, το ποσό μοιράζεται σύμφωνα με την πρόταση της πρώτης πλευράς, εάν διαφωνήσει, τότε, οι δύο πλευρές δεν παίρνουν τίποτα.

Η καθαρή λογική προσέγγιση της καθημερινότητας, που γίνεται πολύ πιο έντονη σε περίοδο οικονομικής κρίσης, δηλώνει ότι η πρώτη πλευρά θα επιλέξει να μοιράσει τα 100 Ευρώ στη λογική: 99 Ευρώ για μένα και 1 Ευρώ για σένα. Η προσέγγιση αυτή, είναι οικονομικά σωστή, καθώς δίνει στη δεύτερη πλευρά 1 Ευρώ, που είναι καλύτερο αποτέλεσμα από τα μηδέν Ευρώ. Οι διαπραγματευτές που επικεντρώνουν την προσοχή τους, αποκλειστικά στο ζήτημα της τιμής (χρήματος), υποστηρίζουν ότι η δεύτερη πλευρά, θα δεχτεί αυτή, την καθαρά οικονομικής λογικής, αλλά μη δίκαιη διανομή των 100 Ευρώ. Οι διαπραγματευτές αυτοί, υποστηρίζουν ότι η δεύτερη πλευρά, παίρνει έστω και ένα Ευρώ από το πουθενά, στην ίδια λογική που θα το έβρισκε στο δρόμο.

Ωστόσο, η πραγματικότητα στις διαπραγματεύσεις είναι διαφορετική, καθώς οι διαπραγματευτές που έχουν το δεύτερο ρόλο, απορρίπτουν προτάσεις που δεν τους επιτρέπουν να πάρουν το 30% ή ακόμη και το 40% των 100 Ευρώ. Η τάση αυτή επιβεβαιώνεται ρεαλιστικά όταν τα ποσά είναι ακόμη μεγαλύτερα, αυξάνοντας κλιμακωτά τα συμφέροντα που «παίζονται» στο τραπέζι, για τις πλευρές που διαπραγματεύονται.

Πως τελικά θα μοιράσουμε 100 Ευρώ;

 



What Next?

Related Articles

Social Media Icons Powered by Acurax Web Design Company